Cómo vender en frio es un interrogante que una gran parte de los líderes empresariales se plantean con frecuencia, sobre todo porque se ha creado la falsa impresión de que es un gran desafío. Por lo tanto, para contactar con personas que no conocemos, que no esperan ser contactadas por una empresa y no conocen la marca que representamos, es preciso superar algunas barreras relacionadas con el miedo al rechazo.
Las llamadas en frío dan la posibilidad a las empresas de capturar una mayor cantidad de clientes, de modo que es una excelente alternativa que se puede emplear para incrementar el número de personas que se interesan por nuestra marca, así como las ventas de productos o servicios asociados a esta.
En la actualidad, no existe un libreto o una metodología estricta que nos indique cómo prospectar en frio: depende de los objetivos de cada empresa y de los rasgos de sus clientes potenciales. Así, cada marca y/o comercial deben realizar su propia estrategia teniendo en cuenta algunos aspectos esenciales y varios pasos que contribuirá a alcanzar el éxito esperado.
¿Prospectar en frío?
Dentro del ámbito empresarial, prospectar se refiere al conjunto de acciones que se llevan a cabo para contactar mediante llamadas telefónicas a parte del público objetivo, de modo sorpresivo, o sea, sin que estos esperen la interacción. En cierto sentido, pretendemos incluir a una mayor cantidad de personas en los programas de venta telefónica de la empresa, para que luego los contactos se transformen en nuevos clientes de una marca.
¿Qué se necesita para conseguir nuevos clientes con las llamadas en frío?
Para conseguir nuevos clientes con las llamadas en frío es fundamental que cada vendedor desarrolle su propio sello, estilo y estrategia personal, y que la pruebe y la refine constantemente. Para esto es recomendable que tengamos en cuenta algunas recomendaciones básicas como las que se detallan a continuación:
1. Realizar un guión general para cada cliente o grupo de clientes, no para leerlo de forma automática, sino para no dejar de emplear las palabras clave y los puntos que harán que la propuesta resulte atractiva entre una mayor cantidad de personas.
2. En cada llamada es fundamental:
- Que cada vendedor se presente formalmente, con su nombre completo y el de la empresa para la cual presta sus servicios.
- Asegurarse de que al otro lado de la línea está la persona correcta.
- Explicar de forma sucinta el motivo de la llamada.
- Pedir tiempo para explicar el producto o servicio que se está promocionando.
- Escuchar sin interrumpir.
- Responder rápidamente los interrogantes del prospecto.
- Solicitar una cita posterior u otra vía de contacto.
- Antes de colgar, es fundamental, agradecer por la atención prestada y despedirse afablemente.
3. Escoger el rango de hora propicio, según el perfil de los clientes potenciales, para no ser inoportuno y no interrumpir el desarrollo de alguna actividad importante.
4. Tener un conocimiento total del producto o servicio, así como expresar las ideas con tranquilidad y seguridad para transmitir confianza.
5. Llevar un control de las llamadas realizadas, donde se tengan en cuenta los aspectos relevantes de cada una, es fundamental para perfeccionar el estilo del vendedor.
6. Mantener una actitud positiva y relajada, es esencial para alcanzar el éxito.
7. Las objeciones no siempre son sinónimo de rechazo. Estas dan la posibilidad de que sean identificados los aspectos por los cuales los clientes no se encuentran en condiciones de realizar una compra. Por lo tanto, con anterioridad, debemos identificar cuáles son las objeciones más frecuentes que emplean las personas y preparar respuestas que logren moldear su actitud.
8. Otro de los aspectos a tener en cuenta es el caso de que este es un proceso; de este modo, en ocasiones se necesitan realizar hasta cinco llamadas para concretar las ventas.
Se puede vender en frío si aplicamos la estrategia adecuada.
¿Cómo vender en frío? Consejos para la primera interacción con el cliente
Una vez que hemos decidido utilizar esta importante herramienta para atraer nuevos clientes hacia nuestras marcas, es preciso que en un primer contacto se centre la atención en la forma en que la solución propuesta resuelve las problemáticas que se les presentan a los clientes. De este modo, en todo momento, el centro de atención debe ser el propio usuario contactado.
Las preguntas realizadas deben estar enfocadas a permitir descubrir las necesidades de nuestra audiencia y nunca en posicionar la marca. Para tratar de obtener la mayor cantidad de información que de la posibilidad de determinar el estadio en el que se encuentra el prospecto y las soluciones que se adaptan de una mejor forma a sus exigencias.
Por lo tanto, es esencial que se descubran las prioridades de los posibles clientes desde el inicio para que las propuestas realizadas sean relevantes para este. En la primera llamada en frío se debe escuchar con detenimiento la información que aporta el propio cliente potencial y sobre la base de esta, realizar propuestas de soluciones puntuales a sus dificultades.
El objetivo de las llamadas en frío es atraer a una mayor cantidad de clientes hacia las marcas, por lo tanto, no se debe abrumar a los usuarios desde la primera interacción. Por el contrario, es necesario aportar información precisa y significativa, ya que se pretende enamorar, no realizar ventas en el momento.
Antes de vender, es preciso que la persona se sienta identificada con la marca y que tenga confianza en esta. Por lo tanto, al inicio no debemos presionar al cliente, sino ir realizando acciones paulatinas que posibiliten crear un adecuado clima antes de iniciar las actividades centradas en las ventas.
Entre los aspectos que se deben tratar de descubrir desde los inicios de las interacciones se encuentra la principal fuente de motivación de compra de cada persona, ya sea: la relación de la calidad y el precio de los productos o los servicios ofertados, o la experiencia de la marca o los criterios de sus clientes.
En resumen, no existe una receta exacta que nos indique como vender en frio o cómo conseguir nuevos clientes; sin embargo, sí que existen algunos aspectos que debemos tener en cuenta desde la primera interacción con los posibles clientes. Y tú puedes lograrlo.